Você vende muito e sobra pouco? O problema pode estar no preço

Tem dono de negócio que trabalha de segunda a sábado, vê o caixa girando o dia inteiro e, no fim do mês, olha a conta e pensa: "cadê o dinheiro?".

Muitas vezes o problema não é vender pouco. É vender barato demais sem perceber. E isso acontece com gente boa, esforçada, que só montou o preço olhando para o vizinho.

Neste texto a gente mostra, sem complicação, como saber se o seu preço está pagando o seu trabalho.

O erro mais comum: copiar o preço do concorrente

Olhar o concorrente faz sentido. O que não faz sentido é parar aí.

O concorrente pode ter aluguel mais barato, comprar em maior quantidade, ter menos funcionários ou simplesmente estar tendo prejuízo sem saber. Quando você copia o preço dele, copia também os problemas dele.

O preço certo começa dentro da sua empresa, não na vitrine do lado.

As três partes que todo preço precisa pagar

Pense no preço como uma pizza dividida em três fatias.

1. Os custos de cada venda. É o que você gasta toda vez que vende: a mercadoria comprada, o material usado, a comissão do vendedor, a taxa da maquininha.

2. As despesas fixas. São as contas que chegam todo mês, vendendo ou não: aluguel, energia, internet, salário da equipe, sistema, contador. Elas precisam ser divididas entre tudo o que você vende.

3. O lucro. É o que sobra para a empresa crescer, guardar reserva e pagar você. Lucro não é sobra por acaso. Ele precisa estar planejado dentro do preço.

E tem um detalhe que muita gente esquece: o imposto. Na maioria das empresas ele é calculado sobre o que você vende, então também precisa caber no preço. Se ficar de fora, ele sai do seu bolso. (Se você é MEI, o imposto é um valor fixo por mês, e aí ele entra junto com as despesas fixas.)

Um exemplo para ficar claro

Vamos imaginar o Carlos, que tem uma oficina de bicicletas aqui em Sorriso. Os números são inventados, só para ilustrar.

O Carlos cobra R$ 100,00 por uma revisão completa, porque é o que a outra oficina cobra.

Quando ele senta para fazer a conta, descobre o seguinte:

• Gasta R$ 35,00 em peças e materiais em cada revisão
• Paga R$ 3,00 de taxa de cartão
• Paga R$ 6,00 de imposto, porque no Simples o imposto de um serviço como o dele começa em 6% do valor cobrado
• As contas fixas da oficina, já com o salário dele, divididas pelas revisões do mês, dão uns R$ 55,00 por serviço

Somando tudo, sobra R$ 1,00 por revisão. Em mês mais fraco, com menos revisões, nem isso: a conta fica no vermelho. O Carlos trabalhava bastante, mas a oficina não dava lucro nenhum.

Depois de entender a conta, ele ajustou o preço, criou um pacote de revisão com lavagem e passou a cobrar à parte as peças que antes "dava de brinde". No caso dele, a maior parte dos clientes ficou. Nem sempre é assim, e por isso o reajuste precisa ser pensado com calma, como a gente mostra mais abaixo.

E qual seria o preço certo?

Imposto, taxa do cartão e lucro são uma porcentagem do preço, e não do custo. Por isso não adianta pegar o custo e somar uma porcentagem em cima.

Veja no caso do Carlos. Os custos em reais (peças mais contas fixas) dão R$ 90,00. Ele quer que sobrem 15% de lucro.

Se ele somar 15% em cima dos R$ 90,00, chega em R$ 103,50. Parece certo, mas depois de tirar imposto e cartão, sobram só R$ 4,19 (4%).

O jeito certo é somar as porcentagens (6% de imposto + 3% de cartão + 15% de lucro = 24%) e dividir o custo pelo que sobra dos 100%:

R$ 90,00 ÷ 0,76 = R$ 118,42

Arredondando para R$ 120,00, a revisão paga tudo e sobram R$ 19,20 de lucro.

E o seu salário, entra onde?

Essa é a pergunta que mais pega.

Muitos donos de negócio não colocam o próprio trabalho na conta. Aí o preço parece ótimo no papel, mas na prática o dono vive do que sobra, quando sobra.

O certo é definir um valor fixo que você tira por mês para você, chamado pró-labore (que é o pagamento do sócio pelo trabalho que ele faz na empresa). Esse valor entra nas despesas fixas. Assim, o seu trabalho passa a ser pago pelo preço, e não pelo improviso.

Sinais de que o seu preço está baixo

Fique de olho se você reconhece alguma dessas situações:

• Vende bastante, mas nunca sobra dinheiro no fim do mês
• Precisa tirar da conta pessoal para pagar fornecedor
• Qualquer aumento de custo, como frete ou energia, deixa o mês no vermelho
• Dá desconto quase sempre, com medo de perder o cliente
• Não sabe dizer quanto ganha em cada produto ou serviço

Se marcou dois ou mais, vale parar e refazer a conta.

Aumentar o preço não é o fim do mundo

Muita gente tem medo de reajustar e perder clientes. É um medo natural, mas nem sempre real.

Algumas formas de fazer isso com tranquilidade:

• Reajuste aos poucos, em vez de um salto grande de uma vez
• Explique o que mudou, como custo de material ou melhoria no atendimento
• Crie opções, como um pacote mais completo, para quem quer mais
• Pare de dar o que você não cobra, aquele "brinde" que já virou obrigação

Cliente que fica pelo bom atendimento costuma entender um preço justo. Cliente que só fica pelo mais barato vai embora no primeiro concorrente que baixar mais.

Comece pelo número que você não sabe

Você não precisa resolver tudo hoje. O primeiro passo é saber quanto custa manter a sua empresa aberta por um mês. Com esse número na mão, todo o resto fica mais fácil.

A Finalizei te ajuda a fazer essa conta

Saber o preço certo é olhar para custo, imposto e lucro ao mesmo tempo. É exatamente o tipo de conta que a gente faz junto com os nossos clientes, de um jeito simples e sem complicação.

Se você quer descobrir se o seu preço está pagando o seu trabalho, chama a Finalizei. A gente senta com você, olha os números do seu negócio e mostra para onde o dinheiro está indo.