Black Friday sem prejuízo: como dar desconto e ainda ganhar dinheiro

Novembro chega e a pressão começa. O concorrente anuncia 30% de desconto, o cliente pergunta "e aí, vai ter Black Friday?", e dá vontade de baixar tudo também.

O problema é que muita empresa pequena vende mais na Black Friday e termina o mês com menos dinheiro. A loja enche, o caixa esvazia. Neste ano a data cai em 27 de novembro, então ainda dá tempo de fazer a conta certa antes de anunciar qualquer coisa.

O erro mais comum: olhar só o preço de venda

Quando a gente pensa em desconto, olha para o preço da etiqueta. Mas o que importa é quanto sobra depois de pagar tudo.

Em cima de cada venda ainda tem:

• O custo do produto (quanto você pagou ao fornecedor)
• O imposto sobre a venda
• A taxa da maquininha ou do aplicativo de entrega
• Comissão de vendedor, se tiver
• Embalagem, frete e outros gastos por venda

O que sobra disso tudo é a sua margem, que é o lucro de cada produto antes de pagar aluguel, salário e as contas fixas do mês.

Um exemplo para enxergar o tamanho do risco

Vamos usar uma loja inventada, a Moda Sol.

Uma camiseta é vendida por R\$ 100,00. Os gastos por venda ficam assim:

• Custo da peça: R\$ 50,00
• Imposto: R\$ 6,00
• Taxa do cartão: R\$ 4,00

Sobram R\$ 40,00 por camiseta.

Agora a Moda Sol dá 30% de desconto. A camiseta passa a custar R\$ 70,00. O custo da peça continua R\$ 50,00, e o imposto e a taxa caem um pouco (ficam perto de R\$ 7,00 juntos). Sobram uns R\$ 13,00.

A margem caiu de R\$ 40,00 para R\$ 13,00. Para ganhar o mesmo dinheiro de antes, a loja precisa vender três vezes mais camisetas. Se vender só o dobro, trabalhou mais e lucrou menos.

O plano em quatro passos

1. Descubra quanto sobra em cada produto

Antes de decidir o desconto, faça a conta do exemplo para os produtos que você quer colocar na promoção. Não precisa ser para a loja inteira. Comece pelos 5 ou 10 que mais vendem.

Se você não sabe o custo exato de cada um, esse já é um sinal importante. E é o tipo de conta que a sua contabilidade pode ajudar a montar.

2. Escolha onde dar desconto

Nem todo produto aguenta o mesmo desconto. Alguns caminhos que funcionam melhor:

• Produto parado no estoque: aquele que ocupa espaço há meses. Vender com margem menor ainda é melhor do que não vender.
• Produto com margem alta: esse aguenta um desconto maior sem virar prejuízo.
• Combos: "leve dois e ganhe desconto no segundo" faz o cliente levar mais e protege a sua margem.

Produto que já tem margem apertada fica fora da promoção, ou entra com desconto pequeno.

3. Defina um limite antes de começar

Escreva num papel: "desconto máximo de X% neste produto". Na correria, com cliente pedindo um pouco mais, é fácil ceder. O limite definido com calma evita a decisão no impulso.

4. Lembre do caixa de dezembro

Venda no cartão parcelado só cai na sua conta aos poucos, às vezes ao longo de vários meses. Já o fornecedor, o salário e o 13º da equipe vencem em novembro e dezembro.

Então não conte com todo o dinheiro da Black Friday como se ele já estivesse na conta. Veja quanto entra à vista e quanto entra parcelado antes de gastar.

E a promoção precisa ser de verdade

O desconto tem que ser real. Subir o preço na semana anterior para "baixar" na Black Friday engana o cliente e pode virar reclamação no Procon.

Além disso, o cliente que se sente enganado não volta. E em cidade como Sorriso, onde todo mundo conversa, a história corre rápido. Uma promoção honesta, mesmo que menor, vale mais do que um desconto inventado.

Black Friday boa é a que fecha a conta

Vender muito é bom. Vender muito e terminar o mês com dinheiro no caixa é melhor ainda. A diferença está na conta feita antes, não depois.

Quer ajuda para fazer essa conta?

Na Finalizei, a gente ajuda nossos clientes a entender quanto realmente sobra de cada venda, já considerando o imposto da empresa. Assim você decide o desconto sabendo onde está pisando.

Ainda não é nosso cliente? Chama a gente. A gente explica tudo sem complicação, do jeito que tem que ser.

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